Una buena porción de Ribera del Duero

Hoy vuelvo a mis andanzas del vino y comparto en una entrevista, diferente a las anteriores, lo que aprendí acerca de la otra cara de la botella; la de la comercialización del vino y los atributos que debe poseer quien decida desempeñarse en esta maratónica labor.

Mi asesor: Alfonso González, con quien tuve el placer de compartir unas palabras y disfrutar una cata de los Valduero (España), en el salón Internacional de la Gastronomía celebrado en Caracas.

“El mundo comercial tiene un poco de montaña rusa y la estabilidad suele faltar”

Durante su segunda visita a Venezuela Alfonso González pone al descubierto que la constancia, dedicación, disciplina, contacto personal, el trabajo diario y no rendirse nunca son requisitos en el amplio mundo del vino

Alfonso González es quien coordina la logística y administración de Bodegas y Viñedos Valduero en el extranjero y es el encargado de promocionar las ventas de forma directa en algunos países de Centroamérica.
Para llevar las riendas del Departamento Comercial González se ha preparado personal y profesionalmente. Su disciplina, vocación, constancia, honestidad, gran sentido de la responsabilidad, transparencia, paciencia, vocación, el gusto por las relaciones humanas y sus orígenes -Ribera del Duero, una de las regiones vitivinícolas más prestigiosas en España- le han permitido dar a conocer y comercializar los productos de esta multinacional de gran trayectoria.
El sector del vino a nivel internacional, a su parecer, es bien conocido y está muy desarrollado; existen todo tipo de estadísticas, información sobre distribuidores y hay una gran cantidad de marcas que representan casi todos los países del mundo. Por estas razones considera que el departamento que maneja es fundamental, debido a la rápida globalización del vino en todo el mundo y su introducción en nuevos mercados en los cuales ha llegado a igualar a bebidas tradicionales y populares como la cerveza, el tequila, el vodka, el whisky, el ron o el sake. Por ello, se ilusiona al saber que empiezan a trabajar en un nuevo país.

¿Qué es el Departamento Comercial?
Es donde se coordina la logística, administración y promoción de los productos de la bodega y viñedos. Es fundamental y se le destina gran cantidad de recursos. En estos momentos, con tanta competencia y tanta variedad de bodegas y marcas, es necesario dar a conocer y distinguir la bodega entre las demás y para eso invertimos en capital humano en vez de utilizar otros tipos de publicidad, porque creemos que el vino necesita de esa información y de ese contacto personal.

¿Cuáles son las directrices para seleccionar a un país cuyo mercado se pretende cautivar?
La proliferación y profesionalización de bodegas en España, en concreto, está saturando el mercado nacional y nos obliga a abrir nuevas cuentas en otros destinos. No obstante, cuando uno trabaja con un vino como el nuestro, de alto perfil, se puede encontrar con todo tipo de sorpresas y entonces, a la hora de seleccionar un país para promocionar nuestros productos, no funcionan los parámetros habituales como economía, población o producción propia. Yo diría que lo más importante es conocer el nivel de desarrollo del sector de bebidas alcohólicas y entonces decides si es demasiado pronto para entrar, un momento óptimo o un mercado ya muy maduro y competitivo.

¿Cuáles son las estrategias del Departamento para vender y hacer el producto más atractivo a los compradores entendiendo que son de alta calidad, artesanales y finos pero también muy costosos (poco accesibles)?
Trabajamos en diferentes aspectos: el etiquetado es fundamental, la presentación de la botella, el “packaging”, estuches... Además, reforzamos la promoción de nuestros vinos con constantes promociones que dan valor añadido al vino. No obstante, yo creo que nuestra mejor arma de venta es la calidad, la opinión de los entendidos, la constancia en la trayectoria que hemos llevado y nuestras instalaciones y viñedos.

¿Cuáles son las ventajas que obtienen al exportar productos a un país como Venezuela?
Venezuela es un mercado muy joven en el conocimiento del vino; está empezando, por tanto prevemos que no hará más que crecer durante los próximos 10 ó 15 años. Además, es un mercado con una gran población, una renta per cápita importante, mucha influencia europea y un buen nivel de educación; todos estos factores que favorecen el desarrollo del vino. Por tanto, las ventajas y su potencial de desarrollo son importantes.

Como embajador de la bodega, ¿tiene alguna táctica particular para hacer las relaciones comerciales?
La táctica es una sola. Gracias a la suerte acabé en una bodega impecable en su elaboración y trayectoria. Como en cualquier caso al consumidor no se le puede engañar, él es el que decide y la competencia es altísima; sólo nos queda ser claros, transparentes y esperar a que se nos aprecie por lo que somos, por nuestro esfuerzo todos estos años y nuestro deseo de hacer cada vez mejores vinos con recursos limitados. Eso no quita que haya muchas buenas bodegas a las que respetamos y admiramos y que nos motivan aún más a seguir mejorando.

En el tiempo que lleva en el Departamento Comercial, ¿qué considera clave para hacer esa labor? (¿la intuición, vocación...?)
Ambas cosas son importantes. He conocido comerciales muy metódicos y trabajadores; otros que basan todo en su intuición, carisma y contactos personales. Hay algunos con grandes conocimientos técnicos de elaboración y “sommelleria”; otros, exclusivamente enfocados a la venta. Yo creo que todo es importante y en el mundo del vino la gente que lleva incluso 30 años trabajando sabe una muy pequeña parte y es que el mundo del vino es exageradamente amplio y complejo. Yo en concreto creo fundamental la impresión que una persona te causa. En el caso de un distribuidor es fundamental su seriedad, motivación y compromiso con su marca. En nuestro caso tenemos un socio inmejorable en Venezuela junto a Tamayo.

¿Existen reglas que deben llevarse consecutivamente para tener éxito?
Desde mi punto de vista, una de ellas es no rendirse nunca, la constancia, el saber levantarse cuando a uno todo se le tuerce. El mundo comercial tiene un poco de montaña rusa y la estabilidad suele faltar. Mantenerse firme en unos ciertos principios cuando las cosas no van tan bien es importante. No por ello hay que dejar de estar abiertos a nuevas ideas y analizar qué puede estar fallando en el sistema que uno utiliza.

¿Qué es lo que más le gusta de lo que hace?
En mi caso algo que me hace mucha ilusión, es saber que empezamos a trabajar en un nuevo país que a partir de ahora nuestros vinos van a estar representados en un nuevo mercado y un nuevo grupo de clientes va a poder tener acceso a ellos. También me hace mucha ilusión cuando la gente se lo pasa bien y, además, aprende algo en una cata. Por supuesto, es innegable que disfrutamos mucho cuando nuestro producto se vende, porque al fin y al cabo esa es nuestra misión.